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Interview mit Daniel Redanz, vitroconnect GmbH

By 1. Juni 2018Interview

vitroconnect in Gütersloh bezeichnet sich selbst als „die größte netzunabhängige Brokerage-Plattform für Telekommunikations-Bündelprodukte in Deutschland“. Zu den Kunden zählen neben etablierten Größen wie zum Beispiel EWE Tel, innogy oder der Deutschen Telekom auch solche, die sich ihren Teil des Telekommunikationsmarktes erst noch im wahrsten Sinne des Wortes erschließen müssen: Stadtwerke und überregionale Unternehmen, die auf der einen Seite Glasfaser „unter die Erde bringen“, aber auch mit eigenen Angeboten, Endkunden mit Breitband-Internet versorgen wollen.

Herr Redanz, wie unterstützt vitroconnect den Glasfaserausbau?

Redanz:
Unser Portfolio richtet sich an alle Handelnden, die in moderne Highspeed-Glasfasernetze investieren möchten oder eine effiziente Lösung für Ihre bestehenden Telekommunikationsinfrastrukturen suchen: wir bieten z.B. White Label Produkte für Anbieter von Endabnehmerangeboten, Prozess-Outsourcing für Wechsel und Provisionierung, Wholesale/Wholebuy-Abbildung, jeweils in- oder exklusive der Betriebsleistung des aktiven Netzes.

Zunächst ermöglichen wir es den Marktteilnehmern, ihre angestrebten Rollen bestmöglich einzunehmen – wobei jeder der Teilnehmer mehrere Rollen übernehmen kann.

Über die vitroconnect Carrier Aggregation Platform (CAP) stellen wir bedarfsgerecht Portale oder Adapter zur Verfügung, die zu den jeweiligen Rollen passen. Somit können wir sämtliche Dienstleistungen erbringen, die für eine Vermarktung von Glasfasernetzen benötigt werden. Aufgrund der hohen Automatisierung unserer Plattformlösung erzielen wir Effizienzvorteile, wodurch auch kleinere Glasfaserprojekte realisiert werden können. Dies trägt dazu bei, dass insbesondere der flächendeckende Glasfaserausbau in den unterversorgten Gebieten unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten einfacher wird.

Wholesale und Wholebuy sind wichtige Säulen eines profitablen Glasfaserausbaus. Welche Rolle spielt vitroconnect dabei?

Redanz:
Wholesale/Wholebuy ist eine Säule: die prozessuale Durchgängigkeit lässt sich nicht mehr entkoppelt betrachten. Wholesale und Wholebuy werden schnittstellenseitig getrennt beschrieben. Das Daten- und Prozessmodell dahinter muss aber maximal ineinandergreifen. Das „Wholesale“ des einen Partners greift in das „Wholebuy“ des anderen Partners.

Und genau das beschreibt die Rolle von vitroconnect: die vitroconnect CAP schafft für unsere Kunden und Partner eine Marktstruktur, in welcher über entsprechende Schnittstellen, die Infrastruktur, Technik, Prozesse und kommerziellen Parameter so bereitgestellt werden, dass anbieter- und nachfragerkonforme Geschäftsvorfälle branchenweit bedient werden können.

Letztlich entscheidet immer derjenige, der das Geld ins Spiel bringt, welche Vermarktungsform angesteuert wird. Im geförderten Ausbau bestimmt der Fördergeber, dass diskriminierungsfrei angeboten werden muss. Beim privatwirtschaftlichen Ausbau ist es die Entscheidung des jeweiligen Investors, ob er alleine vermarkten, oder das Netz für andere Anbieter öffnen möchte. Auch ein Stufenmodell, oder reaktive Mischformen sind denkbar.

Für vitroconnect gilt: Wholesale und Wholebuy müssen in jeder Phase eines Breitbandprojektes diskriminierungsfrei zugänglich sein können. Eine strukturelle und strikte Rollentrennung in Anbieter (z.B. von Glasfaserinfrastrukturen) und Nachfrager (z.B. Reseller/ Einkauf von Bitstrom Vorleistung) in Bezug auf sämtliche Prozesse ist dabei von entscheidender Bedeutung.

Seit etlichen Jahren entwickeln zahlreiche Unternehmen durch das Engagement im „Arbeitskreis Schnittstellen und Prozesse“ die unterschiedlichen Schnittstellen WBCI und SPRI. Inwiefern bringt sich die Vitroconnect in diesen Prozess ein.

Redanz:
Seit der Unternehmensgründung 2011 engagiert sich vitroconnect in vielen Gremien. Der „Arbeitskreis Schnittstellen und Prozesse“ ist mit Sicherheit eines der Wichtigsten.

Wir sind, besonders wegen unserer Rolle als „netzunabhängige, herstellerneutrale Brokerage-Plattform“, auf diese branchenweiten, standardisierten Schnittstellen noch stärker angewiesen, als andere Unternehmen. Deshalb arbeiten wir intensiv mit, wenn es um deren Ausgestaltung geht, da sie einen wichtigen Baustein im gesamten Wholesale / Wholebuy Geschäftsmodell darstellen.

Viele Unternehmen aus dem kommunalen Bereich starten ein regionales Glasfaserangebot. Sind diese Unternehmen bei der Planung ihrer Roll-Outs auf die Notwendigkeit und die Vorteile einer Wholesale-Schnittstelle eingerichtet? Welche Wahrnehmung haben Sie?

Redanz:
Hier muss man differenzieren: die geförderten Projekte haben die Open Access Verpflichtung klar vor Augen. Ohne das Wholesale-Prinzip lässt sich echter Open Access aus unserer Sicht nicht bedienen – das betonen wir in der Beratung unserer kommunalen Kunden von Anfang an.

Bei den eigenwirtschaftlichen Projekten richten wir in der Beratung sehr oft den Blick unserer Kunden auf die Vorteile des Wholesale-Prinzips in Bezug auf den Business Case im Sinne der „Netzöffnung“ in späteren Phasen des Ausbaus und der Vermarktung, auch wenn zunächst nur Eigenvermarktung der Infrastruktur vorgesehen ist.

Die Schnittstelle an sich ist dabei jedoch nur ein Ausschnitt, die sich ohne die zugrunde liegenden Prozesse nicht isoliert betrachten lässt. Viele Unternehmen haben in der Vergangenheit „nur die Schnittstelle“ implementiert und mussten lernen, dass die reine Schnittstellenfunktionalität nicht ausreicht, um die unternehmensübergreifenden und komplexen Geschäftsprozesse verarbeiten zu können; und dies mit einer hohen Anzahl an Marktteilnehmern mit wiederum vielfältigsten IT-Systeme, Schnittstellen und eigenen individuellen Geschäftsprozessen.

Auch sehen wir im Markt gerade etwas, was wir „die zweite Welle“ nennen: in einigen Projekten laufen nach den ersten drei Jahren die Betreiberverträge aus und die Unzufriedenheit der Anbieter bezüglich Produktflexibilität, Auslastung und Stabilität führt dazu, dass der Betrieb von Infrastrukturen zu anderen Anbietern migriert wird.

Auch hier haben wir uns inzwischen eine Expertise erarbeitet.

Welche Entwicklungen erwarten Sie in den nächsten 18 Monaten im Bereich Wholesale/Wholebuy auf FTTH/FTTB? Wird die Zahl der SPRI basierten Kooperationen weiter zunehmen?

Redanz:
Die Anzahl der Ausbauprojekte wird weiter ansteigen, und der Bedarf an Kooperationen dementsprechend auch. S/PRI ist als Schnittstelle gut etabliert und wird beständig weiterentwickelt, um die Anforderungen an glasfaserbasierte Infrastrukturen und Prozesse zu erfüllen.

Wieviel Potenzial hat der Markt für Breitband-Kooperationen?

Redanz:
Eine Zahl zu nennen ist schwer. Die hohe Zahl der öffentlichen Ausschreibungen, die aktuelle Berichterstattung über große Joint Ventures zwischen etablierten Marktteilnehmern und die potentielle Fusion von Vodafone und Unitymedia lassen aus unserer Sicht jedoch erahnen, dass noch ein riesiges Potential insbesondere auch für den Wholesale/ Wholebuy Markt in Deutschland zu heben ist.

Das Potenzial ist erst erschöpft, wenn jeder Anbieter von Endabnehmerprodukten flexibel auf jeder Infrastruktur anbieten kann.

 

Daniel Redanz – Geschäftsführer, Vertrieb und Marketing (CSO)
Daniel Redanz erweitert seit April 2015 das Management-Team der vitroconnect.
Er ist Spezialist für Cloud-Services und Outsourcing und verfügt über langjährige Erfahrung im Vertrieb und im Marketing von service-basierten Software-Produkten.
Zuvor war Herr Redanz als Vorstand im Kölner Pironet-NDH-Konzern für die Content-Spartentochter Imperia AG tätig, hier richtete er das Unternehmen konsequent als Lösungsanbieter für Digital Marketing und Digital Business aus. Daniel Redanz hat in der Vergangenheit in weiteren Stationen verschiedenste Führungspositionen bekleidet, unter anderem als Geschäftsführer der Cloud-Tochtergesellschaft des ECM-Herstellers EASY SOFTWARE aus Mülheim a.d. Ruhr.

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